Die Decision Making Unit
Die DMU ist die Gruppe von Menschen, die gemeinsam eine Kaufentscheidung trifft. Im B2B-Bereich ist das selten eine einzelne Person: Es gibt einen Problemeigentümer, einen wirtschaftlichen Käufer, einen Nutzer und oft einen technischen oder juristischen Gatekeeper.
Rollen erkennen
Jobtitel sagen wenig über Einfluss aus. Ein Betriebsleiter kann die Entscheidung lenken, während der Direktor formal unterschreibt. Erfassen Sie deshalb Rollen, nicht nur Titel.
Wen Sie zuerst ansprechen
Beginnen Sie bei der Person, die das Problem täglich spürt, und stellen Sie sicher, dass Ihre Botschaft auch dann noch trägt, wenn diese Person sie intern an den Budgetverantwortlichen weiterleitet.
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