L'unité de décision (DMU)
La DMU est le groupe de personnes qui prend collectivement une décision d'achat. En B2B, il s'agit rarement d'une seule personne : il y a un porteur du problème, un acheteur économique, un utilisateur et souvent un gardien technique ou juridique.
Reconnaître les rôles
Les intitulés de poste en disent peu sur l'influence réelle. Un responsable opérationnel peut orienter la décision alors que le directeur signe formellement. Cartographiez donc les rôles, pas seulement les titres.
Qui approcher en premier
Commencez par la personne qui vit le problème au quotidien, et assurez-vous que votre message tienne également lorsqu'elle le transmet en interne au détenteur du budget.
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