La définition
Un Marketing Qualified Lead est un prospect qui a manifesté un intérêt commercial démontrable et qui correspond aux critères de cible convenus au préalable. Les deux conditions comptent : un intérêt sans adéquation avec la cible est du bruit, une adéquation sans intérêt n'est qu'une adresse.
L'intérêt est un comportement, pas un score. Une réponse concrète où quelqu'un demande des informations, une proposition ou un entretien constitue de l'intérêt. Un e-mail ouvert n'en est pas un.
Pourquoi les ouvertures et les clics ne comptent pas
Les ouvertures sont faussées par les clients de messagerie qui préchargent les images et par les scanners de sécurité qui cliquent sur les liens. Se fier à ces signaux revient à optimiser des erreurs de mesure.
Une réponse textuelle ne peut pas être simulée par un scanner. C'est pourquoi c'est le seul signal sur lequel nous nous basons pour qualifier.
Définir les critères à l'avance
Avant le lancement de la campagne, définissez quelles entreprises comptent, quelles fonctions sont pertinentes et quelles réponses qualifient. Ce document évite les discussions ultérieures et rend la facturation vérifiable.
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