La Decision Making Unit
La DMU es el grupo de personas que conjuntamente toma una decisión de compra. En B2B, rara vez es una sola persona: hay un propietario del problema, un comprador económico, un usuario y, a menudo, un guardián técnico o legal.
Reconocer roles
Los títulos de los puestos dicen poco sobre la influencia. Un gerente de operaciones puede dirigir la decisión mientras el director firma formalmente. Por ello, mapea los roles, no solo los títulos.
A quién te diriges primero
Comienza con la persona que siente el problema diariamente, y asegúrate de que tu mensaje se mantiene cuando esa persona lo reenvía internamente al responsable del presupuesto.
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